怎样"抢客"是要道。

开出一万家门店后，华住集团仍在加快。

2024 年二季度，华住完成"千城万店"商量。随后的三季度财报走漏，华住当季在国内新开旅馆 774 家，关店 217 家，净新开旅馆 557 家，新开店数目与关店数目同期达到历史新高。

另一方面，国内旅馆行业细致常态化商量，旅游行业回暖，各大旅馆集团相似加快延迟，商场竞争浓烈。

据奥维云网数据，2024 年上半年，国内新开旅馆达 2.3 万家，新增房间边界约 100 万间，旅馆数目、客房数目分歧为 2019 年同期的 109% 及 103%。比拟之下，文旅部公布的 2024 年各期间旅游东谈主次、旅游收入、平均破费等数据，仍未卓绝 2019 年同期水平。

商场供大于求，旅馆集团们的中枢商量主义均有所下落，比拟 ADR（平均逐日房钱），OCC（入住率）成为更为进攻的一项。围绕这少许，有待挖掘的下千里商场、品性保证的中高端品牌、商量成本更低的加盟阵势，都成为华住延迟中的进攻课题。

华住集团旗劣品牌暗示图，图 / 华住集团官网

9 月，华住集团首创东谈主兼董事长季琦在里面发布的一篇"小作文"，痛斥线下门店依赖 OTA 平台征象，激刊行业热议。

赫然，延迟仍未收尾，压力之下，旅馆"一哥"相似难以发扬安定。近日，华住方面向《一刻交易》显露，2025 年华住仍将聚焦旅馆主营业务，保握高质地的商场粉饰，进一步收尾商场浸透。

1、商场变了，华住也有压力

2024 年，旅游行业回暖，但旅馆的钱变得更"难挣"了。从数据来看，旅游、旅馆行业的发扬与以往的商场直观违犯：

国度文旅部数据高傲，2024 年前个三季度，瞻望国内旅游东谈主次 42.9 亿、旅游破耗 4.32 万亿，分歧同比增长 16.8% 和 17.1%；商场调研机构 STR 数据高傲，2024 年前三个季度，国内旅馆累计 RevPAR（平均可出租客房收入）、ADR 和 OCC 分歧同比下落 6%、4% 及 2%，贯串三个季度同比下落。

简而言之，这是疫情后的旅馆供给端与搭客需求端仍然处在错位之中的成果。

2023 年是疫情后全面放开的第一年，旅游行业在膺惩性破费下历经一波增长，而彼时的旅馆数目仍显不及，导致各地旅馆在假期供不应求、客单价进步成为常态，ADR 水长船高让旅馆集团赚得盆满钵满。

2024 年，当旅游行业增速走向常态，各大旅馆集团仍在握住加快延迟。尚未资格充分商场退换的供需，导致的是过分浓烈的商场竞争，以及在 2023 年高 ADR 基数下并不顺眼的财务数据。

11 月 26 日，华住发布 2024 年三季度财报。财报高傲，华住在三季度录得营收 64.42 亿元，同比高涨 2.45%，录得归母净利润为 12.73 亿元，同比下落 4.79%。

在旅馆商场竞争趋于浓烈的配景下，华住的问题在利润端最为权臣。

华住集团国内中枢商量主义变化，图 /2024 年第三季度财报

具体商量数据上，财报走漏，华住国内旅馆 RevPAR 为 256 元，比拟前年同期的 278 元同比下落 8.2%。平均收入下滑背后，是华住在商量方面受商场下行冲击平直影响的"量价都跌"—— ADR 由前年同期的 324 元下落至 301 元，OCC 由前年同期的 85.9% 下落到 84.9%。

从营收来看，华住营收额天然增速放缓，但仍保握着超 2% 的增速，这收获于华住旅馆网罗的延迟以及飞速开店节律的握续。三季度，华住在国内新开旅馆 774 家，包括直营 3 家、加盟 771 家，在国内关店 217 家，包括直营 25 家、加盟 192 家，当季净新开旅馆 557 家。

值得提神的是，华住的自营门店在握续减少，而加盟门店却在自便延迟，结构的变化也体当今当季营收中。在三季度主营业务收入中，直营旅馆收入达到 36.9 亿元，营收占比为 57.3%，同比下落 4.85%，加盟和特准商量旅馆收入达到 25.02 亿元，营收占比为 40.4%，同比高涨 14.37%。

华住集团商量成本及用度变化，图 /2024 年第三季度财报

营收高涨，利润却缩减，更深档次的原因体当今用度端。三季度，华住旅馆商量成本 38 亿元，销售及营销用度 3.03 亿元，一般及行政用度 6.72 亿元，较前年同期均有所加多，商量利润 17 亿元，商量利润率为 26.7%，较前年同期的 19 亿元、30.4% 则有所下落。

华住称，商量成本及用度增长是由于门店及业务拓展、职工东谈主数加多及股权激励加多，且国际存在约 8100 万元的一次性重构成本。但另一方面，陪同延迟而来的利好——重钞票业务的自营门店数目下落，轻钞票业务的加盟门店数目高涨，本应使得商量成本下落，影响却并不权臣。

归根结底，在华住自己的计谋动作以外，商场的变化就怕仍是最大的压力开始。

2、华住如何解题？

要是说"延迟"是各大旅馆集团在 2024 年的共同要道词，濒临困局，华住的专有解法体当今围绕延迟的轻钞票阵势转型、下千里商场、发力中高端等方面绝不盘桓的押注与"提速"。

自 2024 年一季度以来，华住净开店数目长久排在旅馆行业前方。以三季度为例，比拟华住净新开的 557 家门店，锦江、首旅当季净新开业旅馆分歧为 248 家、273 家。半年报、三季度财报发布后，华住先后将全年开店带领提高到 2200 家、2400 家。前三个季度，华住累计新开业旅馆数目达到 1910 家。

2024 年二季度，华住获胜收尾季琦在 2019 年建议的"千城万店"，把旅馆开到世界县城的商量，将门店开到了 1 万家，成为锦江之后的第 2 家"万店"旅馆集团。

华住集团首创东谈主兼董事长季琦，图 / 华住集团微信公众号

创办华住前，季琦曾参与过创办携程、如家两家上市公司，在国内被誉为"创业教父"。华住旗下旅馆常常将一册书《首创东谈主手记》摆放在房间床头，这本书的作家即为季琦。

2020 年，季琦晓示华住组织架构颐养，树立华住集团、华住中国两个寂寞架构，其将不息担任华住集团董事长兼 CEO，任命金辉为华住中国 CEO，全面看重华住中国业务，并向季琦平直陈诉。

彼时，业界觉得季琦天然将权力下放，但华住中国仍将延续其定下的公司策略。接棒之时，金辉相似答允不息"千城万店"商量，激动加盟建设，落实下千里计谋。

拉永劫候线来看，濒临商场竞争，华住延续着季琦一贯的念念路，并在疫情时刻反复考证激动。

据《2022 年中国住宿业发展讲明》，2022 年季世界三线及四线以下城市连锁化率分歧为 24.19% 和 15.4%，远低于一二线城市。

2023 年底，季琦曾显露，华住在昔时 3 年考研 63 个三四线城市，阶梯 172 个地级市，粉饰 8 亿东谈主口，发现对比一二线、三线城市，华住在低线城市收复得更好，由于下千里商场客源特殊区域化，头部连锁品牌较小众品牌具有更大诱骗力。

同期，他还指出，围绕下千里商场，中国旅馆业迎来"投资黄金期"：商场稳步增长，民间本钱投资渠谈未几，物业空置率进步、房钱下行，材料价钱、建设成本下行。

上述不雅察无疑佐证着中高端品牌、加盟阵势、发力下千里商场的可行性。

中泰证券指出，华住在发展历史上曾历经四次逆势延迟，分歧于 2008 年金融危急、2010 年世博会、2014 年富饶危急、2020 年疫情爆发加快延迟或升级运营，以较低的成本收尾边界的握住增大。

如今，季琦的延迟念念路仍然延续，在 2024 年华住集团的延迟中，以汉庭、全季和桔子等中高端品牌为中枢的下千里商场浸透占据主要部分。

关于中高端品牌改日开辟要点及标的，华住方面向《一刻交易》讲明，华住现时有 91% 的经济型和中档在营旅馆，以汉庭、全季、桔子为中枢，主要得志刚需寰球商场，这么的品牌结构"好而不贵"，相宜当下的破费趋势。在中高端及以上商场，需求愈加细分，华住将通过多品牌计谋稳步进步商场份额，举例发展桔子水晶、城际等商务品牌、花间堂等度假品牌。

华住集团 2024 年三季度旅馆数目，图 /2024 年三季度财报

截止三季度财报，华住国内在营旅馆数目达到 10707 家，加盟门店占比达到 95%，待开业门店 2899 家，其中经济型、中高端旅馆分歧为 1082 家、1817 家。分地区来说，华住国内在营旅馆在三线及以下城市占比达到 42%，同比高涨 2%，待开业门店在三线及以下城市占比达到 53%。

3、淡季是挑战，"抢客"成要道

9 月，季琦在华住集团里面发布的一篇"小作文"《培元固本 • 论会员的进攻性》，揭开旅馆与携程、同程等 OTA 平台水面下的博弈。

在这篇著作中，季琦痛斥一些门店过于依赖 OTA 平台，OTA 客源占比超 50%，出现店长为保证客房出租率让利 OTA、倚重 OTA 补客、为 OTA 名次给出优惠等征象。他显露，华住品牌会员个东谈主客户的价值，应该高于 OTA 客户的价值。

随后，商场传出讯息称，华住条件旗下旅馆将 OTA 预定占比限度在 30% 以下。

一时候，旅馆与 OTA 的议论成为行业热议的话题。

从三季度财报来看，OTA 平台们的财务数据确乎要比旅馆好得多，携程当季收入达 158.73 亿元，同比高涨 15.52%；同程旅行当季收入 49.9 亿元，同比高涨 51.3%。OTA 平台们切实吃到了旅游回暖的红利，彰着的落差让东谈主眼红。

季琦 2020 年在携程 boss 直播中与梁建章同框，图 / 华住微加盟微信公众号

但另一方面，OTA 平台很难称得上旅馆行业的"绊脚石"。

当先，国内 OTA 平台们的佣金率并不算高，以携程为例，其 2023 年举座佣金率为 3.9%，仍权臣低于国际旅游平台巨头 Expedia 的 12.3%；其次，OTA 平台的兴起，在过往的旅馆行业发展阶段曾是助推的主力之一，如今仍是新开门店客源、工作体验的有用保险；终末，OTA 平台的整合性、轻钞票交易阵势，决定其与重钞票的线下旅馆巧合兼容，为缺失 OTA 建设的旅馆品牌提供便捷。

当作携程的创办者之一，季琦懂得掌控流量的进攻性。自 2006 年起，华住便起初蕴蓄运行会员；2017 年，华住上线会员平台"华住会"，到 2023 年，华住会员还是达到 2.28 亿。关于无比有趣会员体系、私域流量的华住来说，这次面向 OTA 的举措，与其说是"率先向 OTA 开炮"，不如说是为华住的珍摄于未然。

华住会会员职权展示，图 / 华住官网

华住 2023 年报走漏，当年华住中国约 78% 的间夜是通过自有销售渠谈售，73% 间夜出售给华住会的个东谈主或企业会员。2024 年三季度，华住中央预定的孝敬间夜量为 64.2%，同比进步 2.2 个百分点。

对比而言，季琦所条件的 30% 预定占比，更像是让线下门店守住"底线"。

当下，由于旅馆商场竞争浓烈，OCC 取代 ADR 获得大量有趣，客源引流成为一线门店的进攻任务，但会员销售拉新却难于以往，对 OTA 的依赖天然便加剧了。旷日长久，这么的征象必将导致华住会员体系品牌价值下落，OTA 订单占比进一步高涨，而国庆后的旅游淡季，也将加快这一趋势。

华住方面告诉《一刻交易》，华住在里面"强调会员体系及直销渠谈的进攻性，因为从历久来看不错相沿公司业务的可握续增长"，而从短期来看，尤其在新店爬坡历程中，需要一些其他渠谈的流量相沿。华住既在里面推动以门店为中心的获客及销售能力，也要据骨子商场环境作念天真颐养。

华住显露，改日将不息保险会员职权最优，"正在筹备会员职权和工作体系全面升级，进一步进步咱们在线下场景会员的挫折和留存"，并积极与吉利航空、滴滴等出行垂类企业在工作场景伸开说合，进一步发展企业级会员等。

2016 年，季琦曾在采访中称"咱们不会抵御 OTA "，显露我方和携程首创东谈主梁建章是"好昆仲"，携程更是华住的股东，但愿华住与 OTA 之间达成利益均衡。

面向如今的商场变化，季琦与华住不得不更提神自有会员体系的搭建，守住自家品牌私域流量的价值，主动与 OTA 平台"抢客"，就怕才是"均衡"的要道。

本文来自微信公众号"一刻交易"，作家：燕辞格kaiyun体育在线官网，剪辑：以安，36 氪经授权发布。